文/木公子

　　是的 ，今天中午又点外卖了，依旧是我最爱的 33 元烤肉双拼饭，半肥瘦叉烧搭配煎炸过的火腿，犹如鳗鱼汁的拌饭酱浸入软糯的米饭中，酥脆的花生米作为点睛之笔，妙哉妙哉！

　　猜猜看，这顿饭我花了多少钱？

　　菜品价格 38 元，店铺有满 30 减 25 的优惠，再加上 2 元包装费和 3 元配送费，总计 18 元。

　　比起自己下厨和外出就餐，外卖是现代人快节奏生活下的最好选择，不仅可选择品类多、方便、节约时间，关键是便宜啊！

　　比起外出就餐人均50+的北上广物价，外卖拯救了穷鬼、懒癌、还有单身狗（一个人去吃饭很尴尬的，好嘛）

　　如果你也经常点外卖，难免会和我有同样的疑问：外卖天天满 25 减21，商家们都是怎么挣钱的？

　　一、满减金额多≠满减折扣力度大

　　在各个外卖平台上，满减优惠都是平台排名规则的一个重要计算因子，往往商家折扣力度越大，排名靠前的可能性越大。

　　那么问题来了：满减金额多=满减折扣力度大吗？

　　比如某A外卖商家和某B外卖商家：

　　多人多会觉得 35 减 15 力度更大些，但笔者咨询了在美团和饿了么两个开商铺的朋友，得到确切回复如下：

　　折扣力度大小=满减金额/满减门槛，所以上图两个商家的折扣力度分别是0.5（10/20）和0.42（15/35），前者折扣力度更大。

　　A、B商家如果在销量、评价、客单价等影响排名因素上差不多的前提下，商铺A在外卖平台上的排名会高于B。

　　二、单档满减VS多档满减

　　在外卖App（这里以大众点评为例），我们会看到有的商家只有 1 个满减活动，而有的商家有好几个，前者称为“单档满减”，后者即为“多档满减”。

　　单档满减 VS 多档满减：

　　可能有人要问了，这两个设计的依据是什么？哪个设计看上去更划算呢？

　　根据我多年点外卖的经验，发现了如下规律：

　　单档满减商铺特点：客单价比较集中。

　　和合谷单人商务套餐集中在40- 50 元。

　　品牌具有粘性：

　　KFC的死忠，价格往往不是问题

　　多档满减商铺特点：菜品种类多，且价格分散。

　　秦门外卖菜品多达 50 几种，价格从9. 9 肉夹馍到 68 大盘鸡不等

　　只做外卖，品牌识别度不高。

　　如二十五块半、优粮生活、台资味等外卖品牌

　　总结一句话，单档满减和多档满减设计没有哪个更精明，根据商家情况而定才是王道。

　　三、满减会设档，利润少不了

　　在多档满减的外卖商铺中，我们会看到呈现递增态势的满减门槛和满减金额，比如：满 20 减10，满 40 减17，满 70 减29，满 100 减40……这些折扣档位可不是商家拍脑袋决定的，每个档位设置的背后都有着深刻的“消费心理洞察”。

　　第 1 档位：引流档位

　　在外卖筛选“满减优惠”条件后，会发现大多数商铺的第 1 个档位最为吸引人，比如：“满 25 减12，满 25 减13”，顾客稍微看一眼，就会很容易被吸引，这个档位起到的是引流，并刺激用户快速下单的作用。

　　但站在商家角度看，如果按“满 25 减12，满 25 减13”销售的话，毛利只有 13 和12，虽然成本价可以继续压缩，但盈利空间非常小。

这里，以我最常购买的烤肉饭商铺为例，就能发现：店铺里的主餐价格都比第一档位的满减门槛高出不少，减去满减金额，商家仍有利润空间。

　　另外一种情况，就是第一档位虚设，以呷哺为例：它的引流档位设置的是 30 减12，但下单必须要点锅底，锅底最低就要13，再点 1 份肉菜+ 1 份素菜+ 1 份主食就轻松超50，而且吃火锅一般是群体行为，多人点单会很容易直接到达第 2 档位。

　　还有更极端的情况，比如某些商家把“满 25 减25”，“满 10 减10”设置为引流档位，疯狂让利的背后，商家们又是怎么赚钱的？下面我具体分析两种情况：

　　（1）高门槛满减高金额（默认包装费 1 元，配送费 5 元）

　　如满 25 减25，一般商家会把主推餐品设置成两个价格，一个为原价，一个为限时 5 折的活动价，顾客购买原价餐品和活动餐品费用相差不大，商家仍有利润空间。

　　注：在美团和饿了么，折扣商品不能与满减共享。

　　（2）低门槛满减高金额（默认包装费 1 元配送费 5 元）

　　如满 10 减10，商家会提高店铺的起送价为 20 元，这样顾客不得不凑单，凑单的单品一般为饮料和小菜等毛利润高的菜品，虽然满 10 减10，但客单价提高了，商家的毛利润也得到了保证。

　　注：在美团和饿了么，折扣商品不能与满减共享。

　　第 2 档：凑单档位

　　有时候我们在点完主餐后，底部的TAB会提醒我们“再买3. 2 可减少22”，一般人的反应都是去小菜区或饮料区凑个单，争取更高的满减金额。这就是第 2 个满减档位设置的神奇之处：刺激消费者花比预计更多的钱。

　　有一天我特别想吃馄饨，在外卖上看中一家“满 30 减12，满 50 减22，满 60 减28”的商铺，心里想着可以 18 元吃顿馄饨，结果进入店铺后发现馄饨的价格在27~ 35 元之间，最终我点了份鸡肉香菇馄饨（27. 8 元），一份海藻丝（ 10 元），一杯酸梅汤（ 8 元），满减后加上包装费和配送费共花了40. 8 元。

　　这种情况相信大家都遇到过，不知不觉就多点了小菜和饮料，而且还比预计花了更多的钱。

　　比如：这次，我就多比预计多花了 22 元，心痛……通常一人食顾客，为了获得更多的满减金额，通常不会买两份主餐，而是会购买小菜或饮料作为凑单，不仅丰富了菜品还避免造成浪费。只要店家在主餐价格和满减金额上设置合理，顾客就会神不知鬼不觉达到第 2 档位。

　　第 3 档：拼单档位

　　我们还会看到的满减档有“ 100 减35”、“ 130 减50”等，通常在商铺的第3、4、 5 档处，满减的门槛很高，起步就超百，这个档位针对的是 2 人及以上的多人食场景设计。

　　为什么办公室里大家经常拼着点外卖？

　　就是这个道理呀——拼单更优惠。

　　四、神助攻：满减门槛&满减力度

　　商家如此乐衷满减，除了能提升商铺排名外，提高客单价，提高销售额，从而实现盈利才是终极目标。

　　除了上面我们讲的满减分类（单档和多档），满减档位设计外，商家们在满减门槛和满减金额上的设计上堪称“玄学”，值得深扒。

　　Q1：满减门槛，是设计成 20 元起减，还是 50 元起减？

　　如果用平均客单价来定坐标的话，就很尴尬了！举个栗子，某商铺客单价分布较散，50%顾客客单价为 80 元，50%顾客客单价为 20 元，那么平均客单价就是 50 元。

　　如果把 50 元设置成满减门槛，对客单价低的顾客来说门槛太高，可能就放弃下单了，对客单价高的顾客来说，“我都买了那么多，你才给我优惠这么点”，也极有可能放弃下单。

　　A1：正确的做法是，把客单价最集中的区间设为满减门槛。

　　Q2：满减力度，究竟是要减多少，在我看来简直是定价玄学中的“神学”

　　按正常逻辑说，应该先给菜品定价，然后再决定满减力度，但实际上，这限制了满减力度的设计，高了会亏本，低了又没有吸引力。

　　A2：不妨我们倒过来推算，先根据区域内的竞争情况决定满减力度，然后再用成本计算法，反算菜品定价，这样既保证了利润，优惠吸引力也在。

　　五、总结

　　本文介绍了外卖商家在满减设计中的定价策略。

　　在设计满减活动时，会围绕满减门额、满减力度、满减档位展开设计，满减设计的目的是提高客单价，提高销售额，从而提高商家利润。

　　●满减门槛的设计，正确的做法是：把客单价最集中的区间设为满减门槛。

　　●满减力度的设计，正确的做法是反向推算。先根据区域内的竞争情况决定满减力度，然后再用成本计算法，反算菜品定价，这样既保证了利润，优惠吸引力也在。

　　满减档位的设计，分为引流档、凑单档和拼单档。

　　●引流档负责吸引顾客，主要利用抬高单品价格和提高配送门槛来保证利润；

　　●凑单档负责提升利润，让顾客花比预计更多的钱，而凑单商品一般多为小菜和饮料等毛利率高商品；

　　●拼单档负责提升客单价，利用拼单能获得更大优惠的方式，鼓励顾客搭伙吃饭。

　　天天点外卖，你以为占了便宜？

　　记住那句老话：天下没有免费的午餐。